我不知道什么時候開始，O2O行業越來越關注“燒錢”這個詞。無論誰在做O2O，他們都聲明“不賺錢”，聲稱要培育市場并增加用戶粘性。

幾天前，筆者走在中關村創業街，聽到一位基層企業家站在3W門口，雄辯地宣講：

補貼和推動這些營銷方法似乎是一個無底洞，擁有不斷的資源，但很難看到用戶轉換率和用戶粘性。在不斷涌現的金錢戰爭的背后，我們看到的只是“并且沒有X可以使用”的結果。一位又一位企業家死亡，面對隨后的死亡懸崖，企業家似乎仍然沒有找到所謂的“正確的晉升態度”。

基層企業家知道這一點，已經被喚醒的企業家更是如此。他們認為，補貼和推動這些營銷方式實際上必須注意策略和方法。在大環境中，不燒錢是不現實的，所以促銷必須注意時間，地點和場景等因素。此外，通過B通道掌握C端并使用媒體來建立品牌吸引力也是一種有效的做法。

　　創業者親述：大海撈針般茫然推廣

在許多O2O企業家看來，O2O行業的營銷推廣目前存在邏輯悖論：資金主要用于推動這些營銷和促銷成本。促銷，效果不大;不推銷，基本上等死。目前，促銷方式相對有限，只不過兩種方式分發傳單和掃地電梯。這兩種方法的轉換率非常有限，幾乎就像大海撈針，但絕望。

北京一家負責北京體育O2O項目的負責人向作者透露，該公司在北京的營銷過程實際上是派人將傳單發送到公司在體育場館的各種體育場館的在線預訂場所，并為用戶提供補貼。但在補貼過程中，效果非常有限。原因是大型場館并不缺乏用戶。即使是補貼和推動也只不過是將原有的離線訂戶轉移到在線產品線上。場館的原始用戶數量有限。在一些相對冷清的體育場館，由于人員稀缺，燒錢，推動投入和產出完全不成比例。

一位負責私人廚房的當地推銷員告訴筆者，當她過去推銷私人廚房時，整個過程，如在大海撈針，基本上是與各大型企業團隊建立合資企業。和小區域。很多很活潑的氣勢“，因為中國人自然喜歡看的好玩。 ”但這種方法仍難以準確地推向市場用戶。當轉換率很高時，往往是補貼很強的時候，但在燒錢補貼后，推動的效果非常暗淡。當作者問，這種感覺不會讓人感到絕望，推動者說，當然不是，這是因為它太難而且太難，所以“每一件傳單都會被看作是希望”。

然而，根據作者對北京萬全莊社區附近居民的觀察，主要的O2O公司推動人們推動推動，但往往路人一路接受四五個訂單。禮貌的態度。把它扔在地上或扔進垃圾桶。更具諷刺意味的是，清潔工的阿姨經常被推著地面的人包圍。每當一個路人扔一張傳單時，清潔工就會拿起傳單。轉換率效應可以看作低。

在談話結束時，體育O2O北京的負責人甚至笑了，并說北京的O2O產業對于地面的需求來說太大了。不要消耗人力和物力資源，最好聘請一群人來為這些專業服務。 O2O公司，從他們那里賺取傭金，“這可能是一個巨大的商機！ ”

　　時機、地點、場景：錢燒在刀刃上，力花在痛點上

顯然，上述O2O行業的企業家尚未找到合適的營銷推廣姿態。然而，幾天前，當作者與一位汽車經銷商的企業家溝通時，企業家說O2O燒錢的邏輯：

簡單地在路邊展示傳單不會是促進O2O營銷的可行方式。營銷推廣，一定要注意時機，地點，場景，錢必須在刀片上燒掉！推動不僅需要專業人員，還需要良好的溝通和公共關系過程。

該車經銷商表示，從時機上看，市場推廣必須掌握一定的節奏，過早做太大的效果，白費，為時已晚，會產生一種無法突破市場瓶頸的狀態。企業家承認，由于營銷節奏，團隊中出現了很多爭議，但最終達成共識，在A輪融資開始之前保守推廣，努力挽救實力，并通過改善實力來增強實力服務質量，A輪融資到位后，將開始大眾市場推廣。

從位置和場景的角度來看，企業家透露他們在整個首都有超過10個商業促銷點。這些促銷點都位于4S店或汽車維修店的業主出現的高頻場所，而這些場所的業主通常持續時間超過半小時。由于該部門已與4S店和汽車維修店合作，促銷人員通常由公司員工和店主組成。這些地方的業主往往處于“無聊”的時期。促銷員很容易看到銷釘并向用戶推銷他們的產品。業主不會直接推動人員。

據統計，該汽車代理項目啟動半年，月服務訂單超過2000次，注冊用戶超過6萬，月均增長率為50％。更值得注意的是，用戶的二次服務率高達60％。超過60％的回報率實際上是一個奇跡。據專業人士介紹，車主在一年內尋找維修，保養，年檢和其他服務的平均次數僅為4次。 5次，這意味著這部分業主幾乎所有服務都是在半年內通過代理服務解決的。

　　擺脫低端地推：渠道才是王道，吸引力才是亮點

O2O具有廣泛的范圍，不同的細分具有不同的營銷和推廣方法。有些人更關注B端，有些人更關注C端。然而，無論哪個部分，它都在逐漸就這一觀點達成共識：/p>

C端用戶基本上無法控制，促銷和補貼應集中在B端。將B側通道聯合在一起通常是一種可行的方法。一些主要依賴C方的企業家認為，促銷應該實現“救贖”，推動力太低端。只有擺脫推動并通過品牌吸引吸引用戶才是一條出路。

當我在北京與一位新的電子商務企業家溝通時，我了解到他們的團隊原本想成為一個主要面向C端市場的新電子商務平臺，但在看到許多項目因補貼戰爭而死后，他們決定采取B通道渠道——只服務有新鮮水果需求的酒店和餐館。因此，他們的營銷和推廣方法是通過掃除建筑物來增加酒店和餐館的公共關系。由于酒店和餐館最初需要新鮮水果，因此B方無需補貼。公司的所有推動成本最終都取決于公司的業務推廣人員。

據了解，這個新鮮的電子商務平臺，通過委托的表現，促銷效果良好。 6月份，這家新鮮的電子商務公司在北京只有100家B級商戶，但8月份，B級商家的數量急劇增加到1,100家。預計9月份B端商戶的數量將增加到2,000家。

另一位協調上海短期租賃的O2O企業家也選擇擺脫C方補貼。短期租賃O2O項目在上海及周邊地區取得了良好的發展。公司的首席執行官畢業于中國傳媒大學，媒體基因曾經使“品牌傳播”這個詞變得特別重要。

為了營造更有趣，更有趣的品牌形象，提升品牌溢價，他選擇了直接忽視推動，公司自組織媒體，并建立了公司的微信，微博，頭條搜狐網易媒體平臺等社交營銷渠道，通過有趣，有趣的色調文本介紹了公司的列表，吸引和推廣高端用戶。公司首席執行官在與作者溝通的過程中提到了這個問題：傳統媒體在高端用戶心中具有很高的權威性，因此公司在推廣過程中非常注重本地紙質媒體渠道，逐漸影響傳統媒體的價值。創造品牌色調。統計顯示，該公司的產品自今年3月起已上線，月流量為64W，收入基本持平，且重復購買率高達20％。該項目目前處于“不燒錢，但也賺取微薄利潤”的狀態。與投資者密切會面，為A輪融資做準備。

　　后記：

O2O行業正在進行營銷推廣，具有各種姿勢和豐富的模式。無論是否愿意，營銷甚至低端推動已成為必然的環節。

O2O行業的營銷推廣確實面臨大海撈針的局面。但是，對于子行業的具體分析，根據時間，地點和場景進行有針對性的推廣，掌握渠道和品牌可能是一個正確的方向。

由于有必要與對手和市場一起跳出泥潭，因此更重要的是要注意方法。在激烈的競爭中，占據高位，贏得優勢，研究對手尋找機會，優化自身模式，進行有針對性的重建，通過重建建立自己的競爭壁壘。

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本文作者是吳俊宇。慢幾步，幾度更深。互聯網產品觀眾只有在靈感出現時才會寫。

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